Die Digitalisierung führt zu mehr Markttransparenz im Gesundheitsbereich. In Kombination mit einer steigenden Ärztedichte, ist Praxismarketing zu einem elementaren Bestandteil für Ärzte geworden. Eine Praxis benötigt Sichtbarkeit, doch das allein ist noch nicht der Weg zu einer erfolgreichen Praxis. Mit der erhöhten Wahrnehmung geht die Bedeutung der Positionierung einher. Denn durch eine strategische Positionierung werden die „richtigen“ und passenden Patienten gewonnen und an die Praxis gebunden – gleichzeitig hebt man sich vom Wettbewerb ab. Der entscheidende Mehrwert, sowohl für die Patienten- wie auch für die Praxisseite, um auf Dauer die Patientenzufriedenheit sowie eine angemessene Rentabilität auszubauen.

Mit dem Begriff Praxismarketing wird oft verbunden: Visitenkarten, ein Praxisschild, eine Webseite oder ggf. auch Anzeigenwerbung in Zeitungen. All diese Dinge sind wichtig, sind jedoch nur Marketing-Maßnahmen, die einer ganzheitlich ausgerichteten Marketingstrategie folgen sollten. Bei der vorangestellten Erarbeitung dieser Strategie geht es darum, die Stärken und die Persönlichkeit des Arztes/der Ärzte herauszuarbeiten. Das kann eine Spezialisierung auf einen bestimmten Bereich zur Folge haben – muss aber nicht. Es kann auch dazu führen, dass bestimmte Leistungen innerhalb eines Faches, die besonders gerne von dem Arzt/den Ärzten durchgeführt werden, in den Vordergrund gestellt werden. Aus persönlicher, fachlicher, wie auch aus wirtschaftlicher Sicht.

Für eine gute Positionierung, die in der Umsetzung auch funktioniert, sollte der Blick dann weg von der bisher eingenommenen „Innenansicht“ auf die „Außenansicht“ geworfen werden. Das bedeutet mit den eigenen Stärken und Visionen im Kopf sollte sich nun gefragt werden: „Was möchten meine bestehenden, oder potenziellen Patienten? Und welche Patienten-Zielgruppe möchte ich überhaupt mit meinen Leistungen ansprechen?“ Denn die angestrebte Positionierung ist nur dann erfolgreich, wenn sie auf genügend Nachfrage trifft und die Wünsche der definierten Patienten-Zielgruppe erfüllt. In diesem Prozess stellt sich häufig durch eine Potenzialanalyse, wie auch durch eine Standortanalyse heraus, dass die Positionierung einige Anpassungen benötigt, um besser zur Zielgruppe zu passen. Sind diese getätigt, würde man bei Tinder dann sagen: „It’s a match!“

Darauffolgend kann die Marketingstrategie nach außen kommuniziert werden. Durch die Erkenntnisse zur Zielgruppe, die während des Entwicklungsprozesses gesammelt wurden, kann nun zielgerichtet kommuniziert werden. Die Inhalte mit denen beispielsweise die Praxiswebseite, oder auch Infobroschüren befüllt werden sind durch die eigene Positionierung klar und verständlich. Darüber hinaus hat die erarbeitete Strategie auch Auswirkungen auf den Praxisauftritt. Fokussiert man sich beispielsweise auf bestimmte Selbstzahlerleistungen und eine exklusivere, zahlungskräftige Patienten-Zielgruppe sollte sich das auch im Praxisdesign wiederfinden, beispielweise im Logodesign. Konzentriert man sich z.B. auf ein präventives und nachhaltiges Konzept, das der kompletten Familie hilft, gesünder zu leben, sollte sich das Design dementsprechend auch anpassen. Denn durch die sogenannte Corporate Identity, das visuelle Gesamterscheinungsbild, lenkt man, wenn auch häufig unterbewusst, die Entscheidung zur Praxisauswahl aktiv mit.

Immer wieder erlebt man Unsicherheiten bei der Wahl der richtigen Marketingmaßnahmen. „Eine Plakatwerbung an der Bushaltestelle im Großformat hat bestimmt einen großen Effekt.“ Nicht unbedingt – wenn ihre angestrebte Zielgruppe nur selten mit dem Bus fährt. „Eine Radiowerbung im lokalen Sender hören sicherlich viele potenzielle Patienten.“ Je nach Tagesreichweite des Senders kann das zutreffen. Wollen wir jedoch eine viel beschäftigte Zielgruppe im Managementsegment ansprechen, die nur sehr selten Radio und vielmehr Business-Podcasts hört, kann auch das seinen Effekt verfehlen.

Diese Beispiele verdeutlichen: Die Abstimmung der Marketingmaßnahmen auf die angestrebte Zielgruppe ist essenziell. Alles andere ist zumindest zu einem großen Teil eine Investition, die ihr Ziel verfehlt und verpufft.

Auch hier hilft wieder die vorgelagerte Strategiephase. Durch diese konnten Einblicke in die Lebensumstände der Patienten-Zielgruppe gewonnen werden, die bei der Wahl und Platzierung der Maßnahmen wertvoll sind. Man weiß jetzt genau in welchen Lebensbereichen die Personen erreicht werden und kann effektives Marketing betreiben. Denken wir an eine der zuvor genannten Positionierungen zurück. Ein präventives Behandlungskonzept für die ganze Familie. Wir erreichen Mütter und Väter z.B. mit großflächiger Plakatwerbung in der Nähe von Kindergärten. Digital bieten sich dafür sogar noch mehr Möglichkeiten. Suchmaschinenanzeigen bei Google können beispielsweise gezielt gesundheitsbewussten Eltern mit Kindern in bestimmten Altersstufen angezeigt werden, in einem oder mehreren Postleitzahlengebieten einer Stadt.

Die digitale Präsenz der Praxis bildet das Grundgerüst in den heutigen Zeiten eines informierten und interessierten Patienten. Die eigene Webseite sollte gut strukturiert sein, auch mobil über eine komfortable Nutzung verfügen und natürlich bei Google auffindbar sein. Denn der erste Weg bei der Suche nach einem Arzt führt die meisten Personen über Google auf die Praxiswebseite oder Bewertungsportale. Und auch Social Media spielt hier keine zu unterschätzende Rolle. Hier entsteht der erste Eindruck und der sollte natürlich ansprechend für die „richtigen“ Patienten sein.

Die Möglichkeiten im Praxismarketing sind vielfältig geworden und durch eine ganzheitliche Herangehensweise kann ein immenses Potenzial ausgeschöpft werden. Denn egal ob mehr Neupatienten gewonnen werden sollen, oder eher weniger Patienten gewünscht werden, dafür aber die passenden gesucht werden – strategisches Praxismarketing kann beides und matcht die „richtigen“ Patienten zur „richtigen“ Praxis. Ganz ohne Tinder, dafür aber mit Marketingexpertise.